Você provavelmente já ouviu o ditado de que é muito mais fácil de vender para um cliente existente um novo produto do que encontrar um novo cliente.
And if your goal is to grow at a significant rate, then cross-selling makes sense.
No entanto, todo esse crescimento de vendas pode não fazer muito pelo valor da sua empresa. Se você for transversa por seus clientes existentes demais, isso pode tornar seus negócios distantes menos Valioso. Se um único cliente representa mais de 30% de suas vendas, espere um desconto ainda mais profundo. O
When you cross-sell to a customer with so many products or services that they begin to account for more than 15–30% of your revenue, expect your business value to drop. If a single customer represents more than 30% of your sales, expect an even deeper discount.
Customer concentration is one factor that makes up a business value factor called “The Switzerland Structure” — one of eight drivers that drives your business’s value in an acquirer’s eyes.
To summarise in simplistic terms, the least valuable companies focus on selling lots of stuff to a few people. The Most Empresas valiosas fazem exatamente o oposto: ao vender menos coisas para mais pessoas. Fundada em 2004 por John Moore, a empresa construiu modelos 3D do corpo humano, os fotografou e vendeu ou licenciou suas imagens para editores de livros didáticos.
How 3D4Medical Made the Switch
As an example, let’s look at the medical technology firm 3D4Medical. Founded in 2004 by John Moore, the company built 3-D models of the human body, photographed them, and sold or licensed their images to textbook publishers.
até 2010, o 3D4Medical estava vendendo imagens para um punhado de grandes editores em todo o mundo. Em seguida, a recessão atingiu, impactando severamente todo o negócio de publicação.
Para piorar as coisas, as novas gerações de alunos queriam cada vez mais aprender on -line, e não através de livros didáticos. O advento da fotografia digital barata e o aumento resultante da competição pelos mesmos clientes, também não ajudaram Moore.
Moore construiu uma empresa de sucesso em um punhado de clientes, mas quando esse segmento começou a secar, o mesmo aconteceu com seus negócios. Apesar de trabalhar mais do que nunca, a receita de Moore platôs por quatro anos seguidos. Em vez de dar um soco no próximo nível, Moore estava com as mãos cheias apenas mantendo sua empresa em andamento.
But while Moore had relied on too few customers, he still had something no one else had: thousands of 3-D models of the human body.
Então Moore teve uma ideia.
Ele decidiu reformular suas imagens em 3D em um aplicativo móvel que os estudantes de medicina poderiam usar em seus telefones. Moore expandiu a idéia para incluir professores e profissionais médicos, que poderiam usar suas imagens em 3D individualmente para aprender, ensinar e compartilhar com pacientes e alunos.
até 2019, o 3D4Medical havia se tornado o maior produtor de aplicativos médicos em todas as App Store. A empresa ostentava mais de 300 das principais universidades do mundo como clientes. Seu aplicativo serviu 1,2 milhão de clientes pagantes e teve 25 milhões de downloads.
graças a ter um conjunto diversificado de clientes, a Moore vendeu 3d4medical em 2019 por US $ 50,6 milhões.
The Takeaway? A concentração de clientes é vista como um risco significativo quando um comprador em potencial determina o valor do seu negócio. É por isso que as empresas mais valiosas são as que vendem menos coisas para mais pessoas.
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